或許，很多人認(rèn)為，圓滑世故、八面玲瓏是銷售人員的統(tǒng)一標(biāo)簽。
但我們從萬(wàn)德數(shù)科分管營(yíng)銷和售后服務(wù)的副總經(jīng)理羅三亮身上看到的是低調(diào)務(wù)實(shí)、風(fēng)趣幽默，在他心中，真誠(chéng)、務(wù)實(shí)，幫客戶解決問(wèn)題、創(chuàng)造價(jià)值才是這個(gè)時(shí)代最牛的銷售秘籍，而“有問(wèn)題，找三亮”這句自信且幽默的口頭禪也早已響徹業(yè)內(nèi)，成為他個(gè)人IP中的一個(gè)符號(hào)。
回首過(guò)去，羅三亮給自己的職業(yè)生涯打了這么幾個(gè)標(biāo)簽：熱愛(ài)、執(zhí)著、務(wù)實(shí)。
對(duì)理想的熱愛(ài)，讓他毅然選擇了數(shù)碼噴繪廣告行業(yè)，看似短暫的經(jīng)歷卻塑造了他全面的思考方式，而自2013年年初加入萬(wàn)德數(shù)科以來(lái)，已近十載，這是熱愛(ài)與執(zhí)著的延續(xù)；在羅三亮看來(lái)，“一個(gè)人一輩子認(rèn)認(rèn)真真做好一件事便足矣，我從數(shù)碼噴繪行業(yè)轉(zhuǎn)到數(shù)碼印刷行業(yè)確是執(zhí)著的表現(xiàn)，同樣的目的地，只是換了條賽道而已，而瓦楞數(shù)碼印刷這條更寬、更大的賽道，更能裝載我的理想”。
銷售就是價(jià)值交換的過(guò)程
2013年年初，羅三亮加入萬(wàn)德數(shù)科，時(shí)值瓦楞數(shù)碼印刷模式萌芽階段，可想而知，作為分管市場(chǎng)營(yíng)銷的他當(dāng)時(shí)面臨著多大的困難。
“數(shù)碼印刷在推廣初期，很難被客戶接受，因?yàn)橐庀蚩蛻舸嬖诟鞣N各樣困境，例如，現(xiàn)有的小批量訂單不多、相對(duì)購(gòu)機(jī)成本高、配套的墨水等耗材價(jià)格貴、回款周期長(zhǎng)等等。并且當(dāng)時(shí)也有少數(shù)數(shù)碼印刷設(shè)備制造商在嘗試推廣，但由于質(zhì)量不過(guò)關(guān)，以及客戶體驗(yàn)效果差等問(wèn)題，一定程度上引起了行業(yè)內(nèi)對(duì)數(shù)碼印刷的負(fù)面評(píng)價(jià)”。羅三亮回憶道，在一個(gè)新興事物發(fā)展初期都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，畢竟整體市場(chǎng)普遍都是傳統(tǒng)印刷模式，客戶心理也相對(duì)依賴這種模式，如果只是單純地賣設(shè)備給客戶，很難讓客戶接受，更別提滿足他們的心理預(yù)期了，我們應(yīng)該從質(zhì)量、體驗(yàn)、技術(shù)、服務(wù)等方面讓客戶用得放心。
習(xí)慣于在數(shù)碼廣告噴繪行業(yè)高舉高打的羅三亮，此時(shí)也策略性地轉(zhuǎn)變了營(yíng)銷方式，針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境，為了突破數(shù)碼印刷前期的發(fā)展困境，在羅三亮的堅(jiān)持下，萬(wàn)德數(shù)科當(dāng)年確立了以下幾項(xiàng)發(fā)展原則：
1、設(shè)備質(zhì)量永遠(yuǎn)第一位，確保運(yùn)行穩(wěn)定；
2、注重客戶體驗(yàn)，在實(shí)際生產(chǎn)中與國(guó)內(nèi)外客戶探討，學(xué)習(xí)更好的專業(yè)技術(shù)，不斷升級(jí)，完善設(shè)備各方面性能；
3、先幫助客戶解決現(xiàn)有訂單問(wèn)題，再引導(dǎo)客戶去開拓定制化的訂單市場(chǎng)；
4、保持及時(shí)，有效的售后服務(wù)，樹立品牌口碑。
只有客戶發(fā)展了，我們才能有發(fā)展。我們?cè)敢庖龑?dǎo)、幫助客戶擁抱市場(chǎng)變化，并積極做出改變。
并同時(shí)提出“專業(yè)、專心、專注做好產(chǎn)品，永遠(yuǎn)幫助客戶，一起成長(zhǎng)，永遠(yuǎn)不跟客戶產(chǎn)生糾紛”的口號(hào)，這句口號(hào)將萬(wàn)德數(shù)科真誠(chéng)情感表露無(wú)疑，相應(yīng)的，也得到了市場(chǎng)積極的回應(yīng)。
自2011年首款設(shè)備發(fā)布以來(lái)，在羅三亮的帶領(lǐng)下，萬(wàn)德數(shù)科客戶遍布全球，中國(guó)、東南亞、歐洲，中東，俄羅斯，南美洲，拉丁美洲等客戶的工廠內(nèi)都能看見(jiàn)萬(wàn)德數(shù)科數(shù)碼印刷設(shè)備的身影，同時(shí)為了更好地服務(wù)客戶，在包括上述地區(qū)內(nèi)和許多國(guó)家都逐步建立了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
在羅三亮看來(lái)，銷售是一個(gè)價(jià)值交換的過(guò)程，真正的銷售，不是忽悠，不是套路，也不是表面的花言巧語(yǔ)，而是專注價(jià)值，為客戶提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，從而滿足客戶的需求，讓客戶更快樂(lè)。
永遠(yuǎn)堅(jiān)持性價(jià)比
曾幾何時(shí)，“性價(jià)比”一度被國(guó)人誤解為“底端的”、“便宜的”，但真正的性價(jià)比是選取同類產(chǎn)品作為參照物，其中一方的性能、質(zhì)量、體驗(yàn)與售價(jià)的一個(gè)比例，也就是說(shuō)，同樣的標(biāo)準(zhǔn)，其中一方的價(jià)格要低于另一方，那這就能稱為性價(jià)比高。
“自萬(wàn)德數(shù)科成立以來(lái)，“性價(jià)比高”似乎是業(yè)內(nèi)給萬(wàn)德數(shù)科的別稱，這得益于萬(wàn)德數(shù)科全供應(yīng)鏈的管控和制程工藝的先進(jìn)，特別是從研發(fā)技術(shù)上的突破”。
羅三亮說(shuō)道，就拿我們剛發(fā)布的WDMS250-32A++Multi Pass-Single Pass數(shù)碼印刷一體機(jī)來(lái)說(shuō)，它結(jié)合了Multi Pass高精度掃描與Single Pass高速印刷兩種不同數(shù)碼印刷方式于一體，既可選擇用掃描模式打印大尺寸、大面積、高精度、滿版色的紙箱訂單，亦可即時(shí)切換Single pass高速模式打印大批量訂單，滿足更廣泛的瓦楞數(shù)碼印刷需求，覆蓋70%以上的客戶群體，減少設(shè)備投入資金，節(jié)省場(chǎng)地、人工、維護(hù)等各項(xiàng)成本，大大提高生產(chǎn)效益，這一系列的強(qiáng)大性能匯集于一臺(tái)設(shè)備，這樣的技術(shù)是全球首創(chuàng)，而它的價(jià)格比兩臺(tái)數(shù)碼印刷機(jī)（一臺(tái)SINGLEPASS + 掃描機(jī)）都要便宜，節(jié)約40%成本，這就是我們萬(wàn)德數(shù)科的性價(jià)比。
性價(jià)比高了，市場(chǎng)回應(yīng)也就來(lái)了。
以2021年為例，隨著數(shù)碼印刷被廣泛接受，以及萬(wàn)德數(shù)科睥睨行業(yè)的性價(jià)比，萬(wàn)德數(shù)科也進(jìn)入了新的發(fā)展階段。2021年新客戶增加約占總比例的60%，老客戶復(fù)購(gòu)率占40%。其中：
新客戶掃描式數(shù)碼印刷機(jī)新增約60%，Single Pass數(shù)碼印刷機(jī)約40%。
老客戶掃描式數(shù)碼印刷機(jī)復(fù)購(gòu)新增約50%，Single Pass數(shù)碼印刷機(jī)約50%
在前不久剛結(jié)束的萬(wàn)德數(shù)科十周年晚宴上，羅三亮宣布了萬(wàn)德數(shù)科未來(lái)十年的戰(zhàn)略核心，其中“性價(jià)比為綱”被確立為核心戰(zhàn)略，他講道，“性價(jià)比為綱，性價(jià)比是我們和客戶交朋友最大的誠(chéng)意，性價(jià)比是我們核心戰(zhàn)略。無(wú)論是中端產(chǎn)品，還是高端產(chǎn)品，我們都會(huì)永遠(yuǎn)堅(jiān)持性價(jià)比，讓所有客戶可以閉著眼睛買”。
優(yōu)質(zhì)服務(wù)讓我們走得更遠(yuǎn)
“服務(wù)是企業(yè)信譽(yù)的關(guān)鍵,是企業(yè)文化深度的表現(xiàn)。中國(guó)著名企業(yè)家馬云也曾說(shuō)過(guò):“成功始于口碑,服務(wù)決定未來(lái)”。羅三亮引用這句話來(lái)表明服務(wù)的重要性。
誠(chéng)然，做企業(yè)的目的，不是眼睛盯著對(duì)手如何強(qiáng)大，如何做生意，而是眼睛盯著客戶。對(duì)客戶多了解一點(diǎn)，服務(wù)得好一點(diǎn)，每天把自己放在客戶的角度上去做，才是真諦。企業(yè)注重客戶利益，客戶們才會(huì)一起去擁護(hù)企業(yè)，雙方互助互利，持續(xù)合作和發(fā)展。
“為了更好地滿足客戶需求，我們成立了專業(yè)及時(shí)、有效的國(guó)際化售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，中國(guó)，東南亞，歐洲，中東，俄羅斯，大洋洲，南美洲，拉丁美洲等世界上很多國(guó)家和地區(qū)都建立了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。目前萬(wàn)德數(shù)科總部的售后團(tuán)隊(duì)逾20人，并且還在繼續(xù)擴(kuò)大，不同國(guó)家和地區(qū)辦事處也有相應(yīng)的售后服務(wù)人員，可以24小時(shí)在線服務(wù)，客戶有需要的時(shí)候，按距離遠(yuǎn)近可以48小時(shí)內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。萬(wàn)德數(shù)科還有專門的設(shè)備安裝培訓(xùn)服務(wù)，地點(diǎn)可以選擇在設(shè)備所在地，也可以到萬(wàn)德數(shù)科工廠，以幫助客戶實(shí)現(xiàn)高效生產(chǎn)”。
“而我們萬(wàn)德數(shù)科的服務(wù)遠(yuǎn)不止于此”，羅三亮說(shuō)道，每一臺(tái)萬(wàn)德數(shù)科設(shè)備自成功運(yùn)行開始，便進(jìn)入萬(wàn)德數(shù)科設(shè)備生命周期管理網(wǎng)絡(luò)，我們會(huì)在該設(shè)備生命周期內(nèi)建議或幫助客戶定期進(jìn)行檢修保養(yǎng)，跟汽車的保養(yǎng)項(xiàng)目類似，這一服務(wù)的實(shí)施極大提升了設(shè)備使用體驗(yàn)和運(yùn)行效率與性能。同時(shí)，在噴頭技術(shù)發(fā)展的前提下，在部分老的機(jī)型上還可以升級(jí)最新的技術(shù)，再次讓客戶感受到了物有所值，獲得了眾多客戶的贊賞。
“自豪地講，萬(wàn)德數(shù)科十年成長(zhǎng)如此之快，靠的就是口碑，其中，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)成為口碑形成的關(guān)鍵因素”，羅三亮補(bǔ)充道，這十年來(lái)，我們從未與客戶發(fā)生過(guò)任何糾紛，我們始終支持和客戶交朋友，幫助客戶成長(zhǎng)，寧愿我們自己吃點(diǎn)虧也絕不影響我們與客戶之間的感情。
“努力讓客戶夢(mèng)想觸手可得的同時(shí)，我們自己的夢(mèng)想也將觸手可得”，羅三亮說(shuō)道，我很認(rèn)同這一句話，而事實(shí)上，我們也是這樣做的，幫助客戶成長(zhǎng)，我們自己也將會(huì)成長(zhǎng)。
結(jié)語(yǔ)
在萬(wàn)德數(shù)科的近十年里，羅三亮的全局思維得以充分發(fā)揮。作為公司的核心收入部門，既要“開源”，對(duì)公司利潤(rùn)負(fù)責(zé)，用合理的激勵(lì)手段促使銷售團(tuán)隊(duì)制定更高的任務(wù)目標(biāo)。同時(shí)還要“節(jié)流”，和成本部門進(jìn)行一對(duì)一溝通，這其中的取舍需要我具備前瞻性的思維和全局的判斷。因?yàn)橛辛诉@種思維，作為副總的羅三亮始終保持全局心態(tài)，會(huì)很自然地放開手腳，使命感也激增。
保持一顆始終學(xué)習(xí)的心，讓他很享受現(xiàn)在的工作。而也是這份對(duì)于工作的執(zhí)著和愛(ài)，使他一步步激勵(lì)自己，享受自由的工作和人生，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造更大的輝煌。
談到未來(lái)，羅三亮信心滿滿，“我們會(huì)一如既往地?zé)釔?ài)我們的客戶，熱愛(ài)我們的行業(yè)，熱愛(ài)我們的設(shè)備，持之以恒做好技術(shù)，做好設(shè)備；數(shù)碼印刷是個(gè)大市場(chǎng)，目前歐美發(fā)達(dá)國(guó)家占比30%，而我們中國(guó)目前只占比3%，市場(chǎng)需求潛力巨大，我相信數(shù)碼印刷的未來(lái)一定有我們萬(wàn)德數(shù)科的身影”。
“還是那句話‘有問(wèn)題，找三亮’，讓我們一起箱遇精彩，一起引領(lǐng)數(shù)碼未來(lái)”，他說(shuō)道。
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